Kurzes Zögern vor der Abschlussfrage – ein Buch hat mir gezeigt, woran das liegt
Hatte letzten Donnerstag einen Call, bei dem ich kurz vor der Abschlussfrage für eine halbe Sekunde komplett den Faden verloren hab, obwohl ich den Pitch mittlerweile im Schlaf aufsagen könnte. Der Kunde hatte am Anfang ein bisschen abgeblockt, und genau da merk ich's am stärksten: dieses kurze Zögern, bevor ich die entscheidende Frage stelle, so als müsste ich mir das Vertrauen erst noch verdienen.
Bin danach eher zufällig auf „Ich kann das.“ von Bodo Schäfer gestoßen, weil's kurz durch unsere interne Vertriebsgruppe ging. Kein Sales-Buch, sondern eine erzählte Geschichte um einen gewissen Karl, der sein Leben lange nach dem ausrichtet, was andere von ihm erwarten, bis ihm ein Experte für Selbstvertrauen begegnet und ihn mit drei unbequemen Fragen konfrontiert: wer er ist, ob er liebenswert ist, ob er sich das zutraut.
Um die acht Themenblöcke mit den Übungen dahinter geht's im Buch noch ausführlicher, aber allein diese drei Fragen haben bei mir was ausgelöst. Ich wäre vorher nie auf die Idee gekommen, dass mein Zögern am Telefon eher mit fehlendem Selbstwert zu tun hat als mit dem Kunden. Wichtig dazu: Das Buch verspricht nirgends, dass man danach automatisch treffsicherer verkauft, das wäre schlicht falsch. Es liefert eher den Anstoß, genauer hinzuschauen, woher das eigene Zögern kommt.
Bei mir war's jedenfalls der Moment, in dem mir klar wurde: Das Zögern lag nie am Kunden.
Für alle, die neugierig sind: Das gedruckte Buch gibt's aktuell gratis, es fällt nur die Versandkostenpauschale an, Lieferung soll laut Angabe 3 bis 7 Werktage dauern, für Deutschland und Österreich. Hier könnt ihr's euch bestellen.
Mich würde mal interessieren: Kennt jemand von euch dieses kurze Zögern kurz vor der entscheidenden Frage auch, oder bin ich da mit meinem Kopfkino allein unterwegs?
