Kunden kaufen keine Skripte, sie kaufen Menschen – ein Kapitel hat mir das nochmal klargemacht
Nach ein paar hundert Calls fällt mir immer wieder dasselbe Muster auf: Die Einwandbehandlung ist selten das, was am Ende entscheidet. Die zwei, drei Leute im Team, die verlässlich die Zahlen holen, arbeiten nicht mit dem cleversten Skript, sie wirken einfach anders am Telefon. Genau diesen Gedanken hab ich neulich in einem Buch wiedergefunden, in dem ich ihn ehrlich gesagt nicht erwartet hätte.
Der Autor ist Bodo Schäfer, den die meisten eher mit Finanzthemen verbinden als mit Vertrieb, SPIEGEL-Bestsellerautor, wobei das Bestseller-Siegel diesmal direkt auf diesem Buch klebt: „Die Gesetze der Gewinner — So werden Ihre Träume wahr“. Ein Kapitel trägt den Titel „Werde zu einer Persönlichkeit“ und geht der Frage nach, warum ein Kunde am Telefon eher der Person vertraut als dem Angebot selbst. Vertrauen entsteht in den ersten Sekunden, lange bevor der eigentliche Pitch überhaupt beginnt.
Was mir daran gefällt: Es bleibt nicht bei der Theorie. Das Buch liefert auch Praxisübungen gegen Zweifel und Angst, gerade hilfreich für Tage, an denen einen die zehnte Absage in Folge klein macht. Ein Erfolgsrezept ist das nicht, umsetzen muss jeder selbst, aber als Anstoß, an der eigenen Wirkung zu arbeiten statt nur am nächsten Argument zu feilen, fand ich’s ziemlich stark.
Gratis ist das Buch selbst, dazu kommt nur eine Versandpauschale von 6,97 €, kein Abo, keine Klausel im Kleingedruckten. E-Book und Hörbuch hat man digital schon in der Sekunde, in der die Bestellung raus ist, das gedruckte Exemplar folgt per Post. Braucht die Post länger als sieben Tage, wird laut Anbieter ohne Diskussion nachgeliefert. Reinschauen könnt ihr hier entlang zum Buch.
Bei euch im Vertrieb: Ist diese Wirkung am Telefon bei den Top-Leuten eher angeboren, oder lässt sich das aus eurer Erfahrung tatsächlich gezielt trainieren?
