Copy & Close Test oder doch nur Marketing? Frage an alle, die schon closen
Ehrliche Frage an alle hier im Bücher-Board, die schon länger im Geschäft sind: Gibt es überhaupt ein Buch zum Thema Closing, das euch beim Einstieg wirklich vorangebracht hat, oder war das am Ende rausgeschmissenes Geld, weil sowieso nur die Praxis am Telefon zählt? Ich habe hier im Forum schon einige Threads zu Skripten, zu einzelnen Boards und zu konkreten Gesprächssituationen gelesen, aber zum Thema Bücher ist es im Vergleich dazu erstaunlich still.
Passender Ort für die Frage dürfte es ohnehin kaum geben, deswegen frage ich bewusst hier im Bücher-Board und nicht in einem der allgemeineren Marketing-Foren.
Bei mir sieht der Stand gerade so aus: Ich führe seit ein paar Monaten Verkaufsgespräche für ein höherpreisiges Angebot und komme immer wieder an denselben Punkt. Die Bedarfsanalyse läuft bei mir zu oberflächlich, ich stelle zu früh die falschen Fragen, und danach wird praktisch jeder Einwand zum Stresstest statt zu einem normalen Teil des Gesprächs. Kollegen geben mir zwischendurch einzelne Hinweise, ein Kniff hier, ein Satz dort, aber einen roten Faden, an dem ich mich beim Üben wirklich orientieren kann, habe ich bisher nicht gefunden. Gerade bei hochpreisigen Angeboten merke ich das besonders, weil die Zurückhaltung am anderen Ende der Leitung spürbar größer ist als bei einem günstigen Produkt.
Deswegen die Frage in die Runde, bevor ich wieder wahllos irgendetwas kaufe und es nach zwei Kapiteln in der Ecke liegt: Was hat bei euch am Anfang tatsächlich funktioniert? Ein bestimmtes Buch, eher Mentoring, oder am Ende doch nur stures Wiederholen am Telefon, bis es von selbst besser wurde?
Weil ich die Frage nicht nur in den Raum stellen will, ohne selbst etwas beizutragen, kurz zur Einordnung von meiner Seite, und damit das transparent ist: Ganz unbeteiligt bin ich hier nicht, ich arbeite für RatgeberPlatz.de, und genau von uns stammt der Ratgeber Copy & Close. Insofern beantworte ich meine eigene Frage jetzt mit einer Einordnung statt mit einer reinen Kaufempfehlung, und wer das für Eigenwerbung hält, dem gebe ich an der Stelle recht, ein Stück weit ist es das auch.
Zum Inhalt: Es sind etwas über 150 Seiten, aufgeteilt in neun Blöcke, unter anderem zur Bedarfsanalyse und zu Fragetechniken, zur Einwandbehandlung und zum Berufseinstieg inklusive ein paar Anlaufstellen, wo Closer gesucht werden. Kein Skript zum Auswendiglernen und keine Sammlung von Motivationssprüchen, sondern eher ein Gerüst, an dem man sich beim Üben entlanghangeln kann, wenn wie bei mir gerade die Struktur fehlt.
Und damit hier keine falschen Erwartungen entstehen, denn genau danach hatte ich am Anfang selbst gefragt: Ein Buch macht aus niemandem einen Closer, und Lesen ersetzt keine einzige Minute am Telefon. Die ersten Gespräche laufen trotzdem holprig, egal wie oft man das Kapitel zur Bedarfsanalyse vorher durchgegangen ist, und wer mit Absagen partout nicht klarkommt, dem hilft auch die ausführlichste Einwandbehandlung im Buch nichts. Das ist etwas, das man nur am Telefon selbst lernt, nicht auf Seite 80. Wer schon lange im Geschäft ist und seine Abläufe längst gefunden hat, wird darin vermutlich wenig Neues finden, das Buch zielt klar auf den Einstieg und nicht auf Fortgeschrittene.
Wer sich das trotzdem genauer ansehen will: Auf der Seite gibt es Inhaltsverzeichnis und Leseprobe, dort steht auch mehr zum Copy & Close Test, falls euch die komplette Kapitelübersicht interessiert. Falls jemand von euch selbst schon Copy & Close Erfahrungen gesammelt hat, würde mich das ehrlich interessieren, ich lese hier mit.
Und um noch mal zurück zur eigentlichen Frage zu kommen, losgelöst vom Buch: Wie seid ihr am Anfang an die Bedarfsanalyse rangegangen? Festes Set an Fragen auswendig gelernt, grobes Gerüst mit Raum für Situatives, oder am Anfang einfach drauflos und aus den schlechten Gesprächen gelernt?
